Kokemuksia sijoitusasunnon etsinnästä

Yleisesti ottaen yksiön ostaminen Helsingissä on nykyään kokopäivätyöhön rinnastettavaa puuhaa. Kokopäivätyön onnistunut suorittaminen vaatii sosiaalista luonnetta, psykologian tuntemus, todennäköisyyslaskennan hallintaa ja poliisin vaistoja. Näiden ohessa lisäbonuksille on mahdollisuus päästä, mikäli hallitsee riskinottokykyä, luovuutta sekä nopean päätöksentekokyvyn.

Myytävien kohteiden ryhmittely

Kuulostaa erikoiselta, eikö vain? Aloittaessani asuntosijoittamisen vuonna 2012, kohteita oli tarjolla kohtuullisen hyvin. Kohteet olivat usein hinnoiteltu järkevästi ja niistä oli mahdollisuus saada myös kohtuullisia sijoitustuottoja. Ostamisen taidon suurin tekijä oli ainoastaan optimoida tuottoprosentti. Tilanne on kuitenkin muuttunut radikaalisti. Kohteita ei ole ja jos niitä tulee, erinomaiset menevät kaupaksi tunneissa elleivät minuuteissa. Nykyään kohteiden löytäminen vaatii paitsi jatkuvaa markkinoiden seurantaa, myös erinomaisen kontaktiverkoston välittäjiin. Välittäjillä on usein "jonotuslista" kavereita, tuttavia ja hyviä asiakkaita, joille parhaat kohteet tarjotaan ensimmäisenä. Mikäli heille tulee (myyjän tarpeesta) pikavauhdilla myytävä kohde, on selvää minne kohdetta ensin tarjotaan. Ja näin parhaat sijoituskohteet eivät tule koskaan kaiken kansan hämmästeltäväksi. Näiden kohteiden osalta päätöksenteolla on aikaa muutama tunti, jopa yksi päivä.

Toinen ryhmä asuntoja ovat alihinnoitellut asunnot. Yleensä alihinnoittelun taustalla on myyjän tahtotila tai kokematon välittäjä. Olen törmännyt näihin tilanteisiin muutaman kerran viimeisen parin vuoden aikana ja usein nämä kohteet ovat myös erittäin huonossa kunnossa. Myyjä ei käsitä (tai viitsi vaivautua), kuinka pienellä remontilla asunnon voisi myydä huomattavasti korkeammalla hinnalla. Välittäjien osalta useimmiten kyse on markkina-alueesta, joita he eivät yksinkertaisesti tunne. Heillä on tuttu asiakas, joka myy asuntoa alueella, jolla he eivät normaalisti tee kauppaa. Nämä asunnot tulevat nettiin, ja yllättävästi kiinnostus on erittäin kova. Markkinat ovat siinä mielessä tehokkaat, että väärin hinnoittelut huomataan erittäin nopeasti. Tämä näkyy selvimmin näyttöjen kävijämäärissä. Näytöillä käy järkyttävä määrä ihmisiä: ammattimaisia ostajia, ammattimaisia rakennusalan ihmisiä mutta kokemattomia ostajia, oman asunnon etsijöitä, amatöörejä ja muuten vain uteliaita. Tilanne on siis kuin pokeripöydässä, kaikilla on mahdollisuus osallistua peliin ja yhdellä jaolla tuurin merkitys korostuu. Lopputulos on siis täysin kiinni siitä, millaiseksi kaupanteko muodostuu ja ketä on paikalla. Alihinnoiteltujen kohteiden ostaminen onkin se kaikkein vaikein operaatio.

Kolmas ryhmä asuntoja ovat oikein hinnoitellut asunnot. Nämä asunnot tulevat nettiin, niiden osalta on aikaa tutkia paperit kunnolla, soitella joka puolelle ja selvittää kohteen taustoja. Hinnoista voi keskustella ja etsiä itselleen sopivaa kohdetta. Pikavoittoihin ei synny mahdollisuuksia mutta järkeviä kohteita on kuitenkin mahdollista löytää erityisesti vähemmän muodikkailta alueilta. Tärkeintä kohteessa on ymmärtää perusasiat ja tunnistaa mahdolliset sudenkuopat taloyhtiön osalta. Nämä asunnot ovat asuntosijoittajille varsin helppoa massaa tutkia ja kaupanteko voi kestää muutamia päiviä kun hinnasta neuvotellaan. Kiire ei ole ja malttia tarvitaan erityisen paljon maksettavassa hinnassa. Kohteisiin ei kannata rakastua.

Neljäs ryhmä ovat luonnollisesti kohteet, jotka eivät kiinnosta. Nämä eivät ansaitse kahta virkettä enempää huomiota.

Parhaat kohteet ja realiteetti

Ykkösryhmän kohteet vaativat sosiaalista luonnetta ja pelisilmää. Ohjesääntö numero yksi, tunne kiinteistövälittäjiä ja muita asuntosijoittajia. Ei välittäjää tarvitse kotiin kutsua, mutta yhteydenpito silloin tällöin aktiivisiin välittäjiin on järkevää. Parasta tietysti on, jos heitä löytyy ystäväpiiristä mutta kasvotututkin ovat erittäin hyödyllisiä. Käydessäni näytöillä, pyrin aina keskustelemaan välittäjän kanssa ja kertomaan tarpeistani. Näin saan luotua jonkinasteisia kontakteja markkinoille. Luonnollisesti superkohteet menevät välittäjien tutuille ja parhaille asiakkaille (täysin luonnollista) mutta tämän jälkeen syntyvä ylivuoto kohdistuu hyvin käyttäytyviin potentiaalisiin ostajiin ja heidän tuttaviin (puskaradio).

Jostain käsittämättömästä syystä varsinkin kakkosryhmän näytöillä näkee aidosti vittumaisia ihmisiä, joiden päätarkoituksena ilmeisimmin on saada vihollinen (välittäjä) nöyryytettyä kaiken kansan edessä. Jokainen arvannee, että tarjousten jälkeen samalla hinnalla oleva vittuilija ei ole välittäjän suositus myyjälle, saatikka saako kyseinen henkilö mitään lisäinformaatiota kohteesta. Kannattaa aina muistaa, että ostajalla on tarve ja välittäjällä on tuote, joka täyttää ostajan tarpeen. Ruokintaketju on siis selkeä ja paras tapa on kohdella ihmisiä, kuin haluaisit heidän kohtelevan itseäsi.

Kiehtova kakkosryhmä ja ostajien ryhmittely

Kakkosryhmän kohteet ovat itselleni se halutuin ryhmä. Ykkösryhmän kohteita tulee eteen hyvin harvoin ja kakkosryhmän kohteita harvoin. Ja rehellisesti sanottuna, en ole sen tason asiakas välittäjille, että he palvelisivat minua ensimmäisenä (pl. ystävät). Ryhmä on psykologisesti kiehtovin mutta samalla ainoa ryhmä, joka saa oman vereni välillä kiehumaan. Tähän alihinnoiteltuun ryhmään voidaan sisällyttää myös huutokauppa -kohteet, joita en kuitenkaan enää nykyisellään seuraa. Asunto on siis selvästi alihinnoiteltu ja välittäjä huomaa olevansa pulassa väentungoksen vuoksi. Todennäköisesti hän myös huomaa alihinnoittelun viiden ensimmäisen minuutin aikana netti-ilmoituksen jättämisen jälkeen. Näyttö on usein samana tai seuraavana päivänä ja pieni yksiö pullistelee katsojia. Asunto menee kaupaksi erittäin todennäköisesti samana päivänä ja riippuen välittäjästä, kaupat voivat syntyä jopa minuuteissa. Lähes poikkeuksetta lopullinen kauppahinta ylittää pyyntihinnan.

Alihinnoittellut asunnot vaativat jatkuvaa sähköpostin valvontaa (Oikotien ja Etuoven hälyttimet) ja nopeita reaktoita. Itse tilaan paperit aina soittamalla välittäjälle ja kysyn puhelun aikana kaikki oleelliset kysymykset. Reagointikyky vaatii myös valmiina olevan rahoituksen, joka mahdollistaa nopean päätöksenteon. Kyky hahmottaa asunnon remonttitarpeet ja budjetoinnin ovat perusedellytyksiä ja pahimmillaan asunto on ostettava näkemättä. Alle pyyntihinnan tarjouksia ei kannata edes jättää, mikäli kohde on "kuuma". Tämä selviää ainoastaan soittamalla välittäjälle ja haastattelemalla häntä.

Jos asunto menee näyttöön, sinne on ehdottomasti mentävä. Näin tutustun pokeripöytään ja hahmotan kilpailutilanteen. Lähes poikkeuksetta näytöillä on paikalla "ammattilaiset", vittuilijat ja amatöörit. Huonokuntoisissa asunnoissa ensiasunnon ostajat ovat vähemmistössä. Kuuntelen näiden ryhmien keskustelut välittäjän kanssa, joten asetun aina tarpeeksi lähelle välittäjää kuullakseni keskustelut pääpiirteittäin. Kuitenkin sen verran kauas, jotta kuunteluni ei olisi ilmiselvää. Samalla olen pääsääntöisesti hiljaa, koska olen selvittänyt kohteen taustat, enkä jaa näitä informaatioita muiden kanssa. Pyrin olemaan näkymätön. Ainoat kysymykseni voivat liittyä "kyseenalaisiin asioihin" markkinointiesiteessa tai isännöitsijän todistuksessa, koska näin saan luotua hieman paniikkia ja mahdollisesti poistettua kilpailusta heikot osapuolet. Pysyn kuitenkin aina markkinointiesitteen kertomissa faktoissa, koska ei-faktoihin liittyviä kysymyksiä välittäjät vihaavat. Kiinteistövälitys on nykyään sen verran tarkasti säänneltyä toimintaa, että papereista ilmenee yleensä kaikki oleellinen. Ei-faktoihin pohjautuvat hankalat kysymykset vaikeuttavat välittäjän myyntitilannetta, joten kysyjä on  poikkeuksetta hiekoittamassa heidän liiketoimintaansa. En halua siis olla vittuilija.

Omien kokemusteni pohjalta hankalin ryhmä on isä-lapsi kaksikko, jossa isä on rakennusalaa tunteva henkilö. Isä pystynee tekemään remontin edullisesti mutta hintatason määrittelystä ei ole kokemusta. Tämä yhdistelmä on myyjälle usein ihanteellinen. Nämä ostajat ovat se ryhmä, joka  maksaa sijoittajan näkökulmasta ylihintaa. Heillä ei ole tuottotavoitteita ja tarve asunnolle on erilainen kuin sijoittajalla. Kuuntelu on kuitenkin erittäin hyödyllistä, koska näiltä rakennusalaa tuntevilta voi saada hyödyllisiä vinkkejä asunnon remontointiin. Amatöörien osalta kuuntelu on erittäin tärkeää, koska näin saadaan myös informaatiota mitä kansan syvät rivit ajattelevat. Informaatiolla ei välttämättä ole käyttöä juuri kyseisessä kohteessa, mutta se kertoo asuntomarkkinasta  yleisellä tasolla.

Ja sitten nämä vittuilijat. Yleensä heistä on hyötyä lähinnä sijoittajaostajille ja vähiten heille itselleen. Parhaimmillaan he vievät välittäjän ajan ja kiinnittävät näytöllä olevien huomion täysin epäolennaiseen. Ei ketään oikeasti kiinnosta myytiinkö kolmen korttelin päässä viisi vuotta sitten huumeita tai kuinka huonossa kunnossa asunto on. Kyllä sen jokainen paikalla olija näkee ihan omin silmin. Samalla he luovat näytölle kireän tunnelman, joka väistämättä vaikuttaa heikkoihin ostajiin. Itselleni huvittavin ryhmä on amatöörin ja vittuilijan sekoitus. Olen usein törmännyt tilanteeseen, jossa ensin äänekkäästi arvostellaan jokainen mahdollinen asia asunnon kunnosta välittäjän ulkonäköön ja tämän jälkeen jäädään odottamaan näytön loppumista. Tavoite on selkeästi jäädä näytön viimeksi kävijäksi ja "pakottaa" välittäjä myymään kohde heille alihintaan. Käsitykseni mukaan näitä sankareita on yllättävän paljon.  Legendaarisin tapaus oli seisonut yksiön näytöllä 1,5 tuntia (ensimmäinen sisään tulija, viimeinen lähtijä), kysellen välittäjältä kysymyksiä koko näytän ajan ja jääden ilman kohdetta liian alhaisen tarjouksen vuoksi.

Viimeinen ryhmä ovat ammattilaiset ja "ammattilaiset". Ammattilaiset käyvät näytöllä hyvin nopeasti, mahdollisesti kättelevät välittäjän, tarkistavat muutaman kohdan asunnosta ja poistuvat paikalta nopeasti. He osaavat suuren osan asioista ja eivät tarvitse näitä minun ja muiden "ammattilaisten" lisäopintoja. Ostaminen pohjautuu vain hintaan ja yleensä näitä näyttöön menneitä kohteita he eivät osta, koska hinta muodostuu liian korkeaksi. "Ammattilaiset" tunnistan helposti, he käyttäytyvät persoonallisuuserot huomioiden usein hyvin samalla tavalla itseni kanssa.

En viivy näytöllä yli 15 minuuttia, koska pidempi läsnäolo yleensä ärsyttää välittäjää. Yksiössä ei ole hirvittävästi tutkittavaa, joten 15 minuuttia riittää vallan mainiosti. Näytön jälkeen soitan aina välittäjälle. Tällä puhelulla yritän saada lisäinformaatiota kilpailutilanteesta. Puhelun toinen tarkoitus on markkinoida itseäni "hyvänä tyyppinä", jolle on kiva myydä asunto. Hinnanmuodostuksen osalta ostohintani pohjautuu kuitenkin kylmiin faktoihin. Lasken asunnon hinnan päälle remonttikustannukset yläkanttiin ja olen tyytyväinen 10.000 - 15.000 euron helvempaan hintaan kuin vastaava asunto valmiina vuokrattavaksi samalla alueella. Täysin kunnossa olevien asuntojen osalta olen jo luovuttanut, niitä ei saa enää alihintaan edes näiden kakkosryhmän asunnoissa. Tämä johtuu ensiasunnon ostajista, joilla ei ole tuottotavoitteita ja kuumien kohteiden kohdalla hintakilpailu menee usein överiksi. Huutokauppakohteet ovat tästä loistava esimerkki.

Kolmosryhmä vaatii huolellisuutta

Kolmosryhmän asunnot ovat siis oikein hinnoiteltuja. Näiden osalta kyse on siis pitkälle ykkös-ja kakkosryhmien puutteesta ja ostopaineen lisääntymisestä. Yksi asia, jonka kuulen hyvin usein asuntosijoittajien suusta on, kuinka he etsivät kohdetta. Ja he etsivät ja etsivät. Suurin syy etsimiselle on hinta ja kohdetta ei löydy, koska se tai tämä on maksanut muutaman tuhat euroa liikaa. Itse suhtaudun tähän asiaan hieman toisin. Lasken itselleni myös opportunity costia, eli kustannusta, jonka olen menettänyt saamatta jääneinä tuottoina. Mikäli alan etsimään asuntoa useita kuukausia, häviän jokaisena kuukautena vuokratulot - yhtiövastikkeet. Tästä asiasta voi olla eri mieltä mutta kun etsintä alkaa kestämään vuoden verran, kustannus alkaa olla jo suhteellisen suuri. Viimeisten vuosien aikana tätä on lisännyt myös asuntojen hintojen nousu. Vaikka kustannus ei suoranaisesti maksa mitään, tämä kustannus on syytä pitää mielessä kun asuntoa etsitään. Tiedän, että tästä asiasta sijoittajat eivät juurikaan puhu keskenään, koska vanha sanonta tuoton tekemisestä ostaessa on jäänyt elämään ihmisten mieliin liian syvälle. Käyttäytyminen on kuitenkin täysin epärationaalista ja heikentää pääoman tuottoja.

Kolmosryhmän asuntojen osalta käyn katsomassa asunnon yleensä välittäjän kanssa kahdestaan. En kuitenkaan nykyään enää kierrä asuntoja huvikseni. Käyn ainoastaan niissä asunnoissa, jotka oikeasti kiinnostavat itseäni. Aiemmin tunnustan käyneeni näytöillä huviksenikin, mutta en jaksa enää vaivautua ja kuluttaa myös muiden aikaa turhaan. Kolmosryhmän asuntojen osalta on siis aikaa tutustua kohteeseen rauhassa ja keskustella välittäjän kanssa asunnon myyjästä ja yleisestä tilanteesta. Kysymysten määrä vaihtelee täysin sen mukaan, kuinka puhelias välittäjä sattuu olemaan ja millaista informaatiota hän suostuu jakamaan. Samalla olen saanut laajennettua välittäjätuntemustani ja joitain yksittäisiä lisävinkkejä. Pyrin siis aina lisäämään osaamistani kun tapaan alan ihmisiä. Kaupankäynti on suoraa ja rehtiä, tarjous joko menee läpi tai sitten ei. Yleensä nämä kohteet ovat netissä viikon tai kaksi, loput netissä olevista kohteista kuuluvat nelosryhmään. Yksiöt ovat Helsingissä erittäin likvidi omaisuusluokka, joten pitkään roikkuvissa kohteissa on järjestelmällisesti jokin vika.

Yhteenveto

Sijoitusasunnon ostamisesta on siis nykyään tullut entistä haastavampaa, koska hintataso on noussut sen verran korkeaksi, ettei huonon ostoksen pääoman tuotot kestä enää kovin suurta korkojen nousua. Samanaikaisesti kohteista on erittäin suuri pula. Katsomalla esimerkiksi Oikotien tarjontaa, Etelä-Helsingin alueella on myynnissä 17 asuntoa, jotka täyttävät seuraavat kriteerit: oma tontti, hinta alle 200.000 euroa, ei huutokauppakohde eikä hiljaisessa myynnissä. Laskelmalla hintarajoite 175.000 euroon, kohteita on jäljellä 8. Ei kovinkaan suuri tarjonta huomioiden, että jo pelkästään omassa ystäväpiirissäni tiedän useiden etsivän asuntosijoituskohteita.

Sain lainapäätöksen pankista valmiiksi ja teen löytämästäni kohteesta kaupat lähipäivinä. Kirjoittelen seuraavassa blogissani kokemuksia tästä ostokierroksesta, kunhan saadaan ensin kaupat tehtyä ja remonttiryhmä työllistettyä.

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti